史上最全的烟酒店生意经:从开店到转型

   对于烟酒店,业内较统一的看法是它起源壮大于河南,在近二十年的发展中慢慢成为中国独特的一种烟酒销售现象,烟酒店也成为日常生活中很重要的终端市场。随着白酒行业遇冷,往日繁荣的烟酒店也不可避免的承受着销量下滑带来的压力。那么影响烟酒店利润的因素主要有哪些?在酒类电商发展如此迅速的今天,传统烟酒店真被逼到墙角了吗?哪些方法可以帮助烟酒店增加利润走出困境?

  烟酒店的特点

  烟酒店给人的普遍印象是一间临街的不大的门面,玲琅满目的在货架上摆满了各种酒品,橱柜里香烟整整齐齐,空间利用充分。那么烟酒店有什么特点呢?

  1.烟酒店最大的特点是购物方便快捷、服务灵活周到,这也是烟酒店近些年来面对超市、电商的竞争压力顽强生存下来的主要原因。

  2.地址有讲究。传统烟酒店的确只是一间不大的门面房,但它所在的地理位置很可能是寸土寸金的繁华市区。有的烟酒店的主要销售渠道就是零售,来往的人流中有很大一部分是潜在客户和消费人群。如果没有高人流量,那么一般会接近政府机关、企事业单位、中高档酒店。

  3.产品陈列有讲究。烟酒店老板要学会向白酒陈列要效益。酒品的陈列不仅仅根据高、中、低档的区别,还分畅销酒和销量一般的酒品,陈列时酒品的颜色、高低、大小都影响陈列效果和消费者对烟酒店的第一印象。营销专家还对产品陈列给出了专业建议,包括醒目型陈列、艺术型陈列、环境背景型陈列等,以吸引消费者注意,促成交易。

  4.产品组合有规律。烟酒店是中国特色产物,随着时代变化也相应的对自身产品进行调整组合。以前烟酒店里多卖白酒,现在中国葡萄酒消费人群日益壮大,烟酒店里便出现了各种品类的葡萄酒,给了消费者更多的选择。传统烟酒加上葡萄酒的重新组合,扩大了烟酒店的市场和消费人群。

  烟酒店现状

  烟酒店快速发展的时代已经成为过去,那么现在烟酒店的发展处于什么样的状况呢,烟酒店面临生死大考的说法是否危言耸听?佳酿网小编带大家了解烟酒店的经营现状。

  1.销量下滑。中国的白酒产业经历了十年飞速发展期后迅速遇冷,各类白酒都受到不同程度的冲击,遇到了销售难题,与三公消费联系紧密的高端白酒下滑明显。而高端白酒的销售是传统烟酒店的主要利润来源之一,烟酒店在酒业寒冬期陷入经营困境。

  2.价格下跌。高端白酒因限制三公消费而销量下滑,其高昂的价格也令普通消费者难以问津,为了开辟大众消费市场增加销量,烟酒店降低利润低价出售白酒,个别高端白酒价格降幅超50%,创历史新高。

  3.关店潮。高端白酒以往的主流消费者是政务机构和企事业单位的人员,在大众消费市场所占比重很小。即便价格降幅很大,依然难以在短时间内打开大众市场,综合之前烟酒店经营过程中累积的一些问题,这次酒业寒冬给了经营不善的烟酒店致命一击,导致很多烟酒店无力经营,在短时间内陆续关门停业,出现了关店潮。

  烟酒店压力

  烟酒店的发展由十几年前的遍布大街小巷,到如今关店潮的出现,其中十几年间烟酒店的发展隐藏了哪些问题,又是哪些原因限制了烟酒店的发展?佳酿网小编带你揭开谜底。

  1.电商的兴起。酒类电商平台的兴起壮大对烟酒店的冲击无疑是巨大的。烟酒店走实体营销渠道,网络电商走网络渠道,给消费者提供了更广阔的平台,选择更加多样,加之电商省去诸多中间环节,产品价格较实体店便宜。随着酒仙网、中酒网等酒类电商平台的不断发展,团购、促销活动都给消费者很大的吸引力,使很大部分消费者的目光由烟酒店转向了酒类电商。

  2.假烟假酒的信誉问题。烟酒店经营不善累积的问题之一是信誉问题,假烟假酒的问题在烟酒店行业多次出现,造成了很恶劣的影响。这种影响是长期累积并且慢慢腐蚀掉一个品牌和店商信誉的,直接动摇烟酒店经营的根基。

  烟酒店经营技巧

  3.行业调整。团购渠道受阻据业界调查了解,以往传统烟酒店的生存很大一部分是来源于团购渠道,与经销商和政务团体、企事业单位达成合作协议。现如今酒业寒冬期各大酒企纷纷出台政策进行不同程度的改革、调整以在困境中求生存。这种调整或改革使以往烟酒店的团购渠道受限或基本消失,零售无力支撑烟酒店的开销,最终导致了烟酒店经营受阻。

  4.经济结构失调。房产泡沫前文提到了烟酒店的选址,其多半处在繁华的街区,租金昂贵。在酒业寒冬期烟酒店利润下降而租金依旧时,整体入不敷出,也成为关店潮的原因之一。

  烟酒店转型

  面对汹涌的关店潮,烟酒店老板必须根据市场环境积极转型才能避免淹没在行业变革的大潮中,烟酒店转型便利店就是转型渠道之一,那么怎么转型,便利店又有哪些优势呢?

  1.便利店优势便利店逐渐在各个社区迅速发展。对比超市会发现,超市容量大、人员流动多,一定区域内只有一两家,造成了消费者在短时间内选购产品的不便,而便利店由于分布广、日常用品也很齐全,对追求便利的消费者而言是最佳的选择。而现在一些便利店也出售烟酒,货类齐全、方便快捷是便利店最大的优势,这种优势已经慢慢开始影响烟酒店的发展。

  2.烟酒店寻求附加值相较便利店销量稳定的情况烟酒店销售则分为淡季旺季,在销售淡季里烟酒店为求支撑业绩度过低谷期,经常附带出售一些其他商品,包括小礼品、速食等快消品,更有的烟酒店老板在销售淡季做起了早点生意,这都是追求烟酒店附加值,随着货品的逐渐增多烟酒店已经初步具备一个便利店的规模和程度了。

  烟酒店破局

  业内人士预测中国酒业将面临很长一段时间的寒冬期,在行业调整期间,烟酒店必须也有自己的一套经营法则,以支撑其在困境中的发展。下面给大家介绍几种烟酒店经营技巧。

  1.四季经营不同前文提到了烟酒店的销售分淡旺季,具体而言是四季均不同,秋冬为销售旺季,春夏为销售淡季。业内人士给出的建议是春季烟酒店老板附加出售一些产品维持经营,夏季出售冰镇类的啤酒、饮料,都可以使烟酒店在销售淡季维持利润支撑到旺季的来临。

  2.重点发掘葡萄酒在烟酒店的销售潜力有业内人士预测,中国未来的葡萄酒市场潜力巨大,甚至在酒业寒冬期仍然有相当数量的葡萄酒消费群体,消费葡萄酒不仅仅是年轻人追求时尚的表象,更是人们在认识到葡萄酒的养生价值后追求健康生活的一种体现。传统的烟酒店出售白酒较多,很大程度上限制了消费群体和消费者的选择,在白酒陷入消费困境的今天,烟酒店可以另辟蹊径重点挖掘葡萄酒的消费潜力,相当可以打开新的消费市场,针对的消费群体也扩大,帮助烟酒店度过困境。

  3.产品促销烟酒店的生意离不开促销,当业绩下滑时,产品促销成为一种重要的营销手段。至于促销方式则有传单派送、打折促销、赠送优惠等各种形式,除了以上传统的促销手段外,创新促销也会吸引消费者眼球促进交易完成的目的。可以尝试免费试用、限时优惠等对于传统店有新意的促销方式。

 

  烟酒店利润

  经营烟酒店的过程中要注意经营技巧和方法的使用,但所有方法都是以增加利润为目的。有哪些方法可以帮助烟酒店增加利润呢,下面介绍几种方法供大家参考。

  1.打好产品的“组合拳”一般来说,盈利的产品组合必须包括如下几个要素,首先必须有名酒。其次要有盈利的产品;再次要丰富品类,做好产品组合,光靠卖酒,生存空间较小,要做全品类,增加赢利点;最后是定制的产品。

  2.增加烟酒店的“附加值”俗话说:“百货揽百客”,烟酒店按照其原则组织货源并增补产品的连带产品,除了丰富产品组合,同时还要增加烟酒店的附加值。除了产品本身的安全、优质之外,塑造优质的服务形象也十分重要。

  3.从同行或竞争对手那里“取经”聪明的烟酒店老板都会组织1~3个人进行市场调研,专门搜集同行同类产品的价格、卖点、款式、促销方式、销售策略及盈利模式,并将收集资料经过整理、分析并结合自己营销状况和盈利模式,吸取“精华”去除“糟粕”,变为己用。

  4.走出店铺做“拉引”有营业员的烟酒终端店,应建立一支精干的业务人员,加强销售技能的培训,让店铺经销的品牌、产品、卖点、特性等不断地向潜在的顾客去传播,每个商家最好都要建立自己的客户档案,定期对客户进行维护,同时也应该对客户进行详细分类,忠诚度高的优质客户、有意向的客户都要积极沟通,正在发展中的客户需要专人对接,积极主动的争取有效时间发展成自己的客户。

  5.举行富有“情感化”的促销活动。可以在烟酒店铺适当位置摆放具有通俗化、吸引力的、富有情感化的pop宣传广告,在不同季节、不同节日采用不同的促销方式去吸引顾客。比如,在圣诞节,烟酒店可以举行买酒送礼物的活动,礼物的选择上,根据酒类品种的不同,可以有针对性的搭配礼物。婚宴用酒可以搞“买酒优惠,并送喜糖”的活动。比如赠送的产品要更适合目标消费群体的需求,举办新鲜多样的活动,不能只是简单的赠酒,举办活动可以把时间规定在某一天的某个时间段,在时间段内购买产品的消费者,便能享受到免费赠酒的活动。这些活动既增加了趣味性,又增加了产品的人气。所以,商家以后在做促销活动的时候需要注意这些细节,从细节创新,增加趣味性的小环节,同时要富有“情感化”要感动消费者,内容还要有一点真正“优惠”于客户,否则,策划出的活动就是失败的。

  6.定期“送礼”抓住仅有客源。对于一些存在于社区内,没有团购的小型烟酒店来说,利润来源无非是烟酒饮料以及其他产品的零售和一些社区内婚宴用酒的销售。无论是客源还是消费者都非常稳定,烟酒店老板只要想办法抓住这些仅有的客源,才能盈利。比如定期“送礼”,送礼不是指什么大礼,而是一些精美的小礼品。比如,年底了,烟酒店可以专门从当地批发市场批发一些过年用的“红包”,一些老顾客过来,可以顺便送他几个。同时,烟酒店也可以不定期送一些质量较好、印有自家联系方式的打火机,给一些经常来买烟的顾客。虽然是小物件,但是这些小恩小惠却很能收买人心,礼品送出去后,很快就能收到回报。

  7.推行“定制化”服务。定制化服务主要针对于一些婚宴、寿宴、满月宴或者商务用酒的情况。在烟酒终端店内,可以根据消费需求的特点,做制定化的服务,比如,针对于婚宴用酒,可以从包装、价位上贴近婚庆氛围,将新人照片或者新婚祝福在包装上体现出来,为其量身定制。同时将每次的定制需求案例整理成册,向来购买酒水的潜在客户进行宣传,以达到吸引客户的目的。

  烟酒店误区

  烟酒店是与消费者面对面的市场终端,消费者消费过程中,烟酒店的一些设施和与营业员交流过程中哪些环节和行为容易引起消费者反感呢,下面给大家逐一介绍一下什么样的烟酒店容易引起消费者反感。

  店内环境差

  如果两家店经营的商品种类、质量、价格都差不多,差距就在于一个是新店,一个是老店。那么如果你是顾客,你会选哪家店?

  过度推销

  顾客喜欢自选购物方式主要是因为,在购物的过程中能充分发挥自主意识,按照自己的喜好对商品进行自由挑选,跟踪式的过度推销,喋喋不休,破坏了顾客自由购物的乐趣而引起顾客的反感和抵触,甚至终止购物行为。因此,过度推销也是会把顾客赶走的。

  斤斤计较

  在一般个体零售店的经营活动中,经常会遇到讨价还价。在顾客要求便宜的时候进行适当的让利能促进购买的顺利实现,从而能赚得人气,为店铺积累稳定的客源。要知道,眼界与心胸决定了事业的大小,有舍才有得。

 

  烟酒店开业攻略

  烟酒店从开业前的准备、开业时的宣传到后期客情维护,每个环节都须重视,在这里,准备了《史上最全的烟酒店开店攻略》,希望可以帮助有这方面需要的朋友。

  一、开业前你要做什么?

  凡事预则立,适应当地的环境,才能最大的发挥经营者的自身优势。麦当劳公司在发展加盟店时,首先会在店址旁边数往来人群的数量,达不到规定的人流量,加盟者就是再有钱总部也就不会批准。作为一店之主,对周边的环境和自我的经营定位一定要了解:1、消费群体;2、同行竞品;3、自我开发能力;

  二、开业前的宣传必不可少

  1、传单派发——随机和定点发放;2、公示法;3、开业当天在店内悬挂彩球或POP图片,营造开业时的热闹气氛;4、保持店内装修干净,货架整齐,店堂明亮,同时对员工进行强化培训,从品牌背景、烟酒知识到待客礼仪,要求达到100%顾客满意;5、让员工集体义务参与社区打扫,经常在店铺周围,倡导“我是社区一分子”,以加强经营品牌的社会责任感和公益形象。

  三、开业时现场维护:

  1.意外防范:安全永远是第一位的,这个安全指的是人身安全和经营安全,比如有小朋友夹伤,老人跌倒或城管、卫生、工商相关部门的干预、同行恶意捣乱、甚至天气突变导致户外的现场促销无法进行等。因此,在开业前一定要有一套预警方案。

  2.指定主要销售员:现场会有很多顾客捧场,店内要提前进行员工分工,对于不同的顾客由不同的员工接待,帮助顾客选购,并建议购买,购酒水超过1件的,两个小时可送货上门,收银统一由专人负责。

  3.开业几天内,在店内多扎彩色汽球和彩带,围绕店内,汽球可内有纸条,准备给购物达到一定金额的顾客抽奖,中奖率100%。以此来吸引人气和博彩。

  4.记录好顾客的信息,第一次来的都是新顾客,有意尽量记住他们的名字,再来的时候,就能够喊出他们的名字,或知晓顾客的喜好,为稳定的客源打好基础。

  5.邀请有代表性的人物到店内参观和捧场,在顾客中间形成良好口啤,建立自己的公共资源,如居委会主任、街道办、城管等相关人物等。

  6.样品促销:是指免费提供给消费者的产品。通常用来介绍和促销新产品,一定要选择适用的消费者去用,例如买两瓶酒送一瓶小酒,买一条烟送某个酒品促销品等,烟酒不分家,想办法给购买者提供多一个选择。

  7.免费试用:是指让消费者免费试用产品,对于某一新款酒上市,店主可以拆开一款请请目标顾客品尝,以加深消费者对该品牌的兴趣,引导消费。当然前提是该目标顾客具有一定的品尝水平和有公众宣传力。

  8.准备一些小礼物给小朋友。喜欢孩子就是尊重大人,对于销售来说,有时候孩子会促进销售的达成。

  四、开业一周后:

  1.做好团购顾客的需求登记:产品不全及时补货,服务不周立即改进。

  2.根据销售量对货柜进行调整,突出主要的产品展示,推荐和优惠,引导顾客消费。

  3.鼓励顾客多多选购产品:强调已购者的实惠和活动的时效性。

  4.店长走访附近的小区,了解服务效果或改进销售策略,继续在店门口派单(分发客户联系卡),扩大宣销力度。

  5.承诺送货上门服务。

  五、开业一月后:

  1.回访周边的往来单位和已购买的重点顾客,联络感情,对喜宴和团购消费信息要主动洽谈,制定烟酒饮料的配套采购价格。

  2.时常对往来关系户进行回访,表示感谢,并赠送新品或是优惠券,并听取对方的建议和看法。

  3.自我总结和加强店面考核,要求规范化经营,张贴整洁,标准化服务。

  4.准备推出下一主题的推广活动。

  (来源:佳酿网 编辑:方糖 其中《史上最全的烟酒店开店攻略》来源:酒说 作者:査钢)