进口酒商学会这几招,轻松做好商超渠道!

如今,商超渠道早已不是国产葡萄酒一统天下的时代。在零售业发达的武汉,一个大型超市中可能会有八九百个进口葡萄酒单品,条码数超过国产酒是常有的事,而且价格都比较亲民。比如在大润发、沃尔玛、永辉等超市中,大部分的葡萄酒价格都在200元以内,进口酒销量最好的是100元以内,这也说明了葡萄酒的大众消费时代已经到来。

为了抢占商超渠道,大型进口酒运营商纷纷在产品结构中增加亲民性的产品,同样的,由于看好进口酒市场,不少国际卖场也都纷纷增加了自采。沃尔玛、麦德龙这类国际卖场,早在多年以前就有葡萄酒的自采业务,直接与国外酒庄或葡萄酒供货商合作。近几年,国内的一些大卖场比如北京华联、永辉超市等也开始蠢蠢欲动。

在一些大型商超,确实有很多低价的葡萄酒很吸引眼球,二三十元的进口酒不在少数。这一部分产品中多数来自超市自采。但是仔细研究不难发现,这些葡萄酒中大部分都不是传统认知意义上的“名牌”。

有熟悉商超渠道的业内人士认为,纵然商超有足够实力自采葡萄酒,但是多数是以低价产品为主,对消费者的吸引也多半是出于实惠的价格。他们不可能没有品牌运营商的产品,因为超市需要更好的品牌。“超市凭借自身的零售优势确实可以拿到低价产品,但是一些响当当的品牌依然掌握在专门做酒的酒商手里,毕竟超市不是专门运作品牌的公司,好的品牌也会考虑到这一点。”这位业内人士如是说。所以对大型超市来说,品牌商依然存有很大的机会。

那么,如果进口酒商想要在商超渠道有所作为,有哪些需要值得注意的地方呢?南浦集团酒类市场总监查修远认为,首先,要做好定位与定价。目前100元以下是主流消费区间,要突出产品的性价比。第二,主推品牌不宜过多。超市现在动辄几百个进口酒单品,但是买堆头或做特殊陈列可以专心突出一两个品牌,效果往往比做多个品牌更具有冲击力。第三,让利与买赠等常规活动要做好。促销是吸引消费者的绝佳时机,保持一定频率的促销活动,对提高品牌认知度有很好的帮助。

不过事实上,在接触消费者方面不只是有大型超市可以做到,还有一些中小型超市一样值得关注。很多大型超市的门槛很高,需要交进店费、上柜费、店庆费、条码费等各种费用,很多时候加起来每年没有二三十万根本拿不下了,而且基本上每个大超市都会实行末尾淘汰,试销三个月如果在同类产品中销量排名最后就会撤柜,所交的各种费用不退。这样的门槛对一些中小型进口商来说存在不小的难度,不如转向中小型超市。

零售超市一般可以分为三类:C类超市是社区小型超市,虽然这些超市也跟别人学着收进场费,但毕竟底气不足,稍讲究点策略估计就能拿下来,也许不用交进场费;B类超市是稍大一些,有点规模的中型超市,只要给予大量的宣传与促销支持,做到自己的产品好卖,就可以在谈判上至少不被动,有可能不交或少交进场费;A类超市是当地最大的卖场超市,是最难谈判的,对于A类超市,中小型葡萄酒进口商可以先绕开它,然后慢慢布局造势,逐步积蓄力量,待时机成熟再来拿下这块硬骨头。

总之,挺进超市是先阶段葡萄酒进口商步入终端、接触消费者的很好机会,在竞争激烈的新营销阶段,启动终端市场的工作总是少不了的。因此,找准自己的优势,想办法布局终端,才是进口酒商的长久发展之计。