听美夏总经理Ian Ford,讲述葡萄酒生涯与收购后的规划

   采访之前,大家在付一安(Ian Ford)那间看得见外滩的办公室站着聊了好一会儿。

  “你毕业于杜克大学(Duke University),哇喔,很棒的大学!”先恭维了一句。

  “是吗?”老付高兴地笑了,脸微微有些红:“你是怎么知道杜克是好大学的?”

  我是怎么。。。地球人都知道好吗!笑着说:“杜克排名很棒,前两天出柜的Apple CEO库克就是你们学校毕业的,名声可大了。”

  老付也笑:我只知道我们学校的体育可厉害了!别站着说话了,大家坐大家坐!

  就这样,我们的采访开始了。

  在葡萄酒公司普遍艰难的2014年,美夏被澳洲最大的饮品零售商Woolworth酒业集团(WLG)收购,给葡萄酒市场注入了一针兴奋剂。

  老付并非一个埋头做实业的企业家,他深谙资本市场。这份熟稔除了自身的学养和经验,还来自家庭的影响。

  老付的父亲是一名律师,在公司和金融业务方面非常资深,除了美国本土,他还在亚洲多个地区的法律事务所工作。“我经常和父亲讨论生意上的事,他非常聪明,所以我会就公司策略、发展方向的事宜和他进行商讨。”老付说。

  据了解,老付的父亲是美夏的一个小股东,而对于这位公司和金融律师来说,并购是他最主要的工作内容之一。我们猜想这笔交易可能老爸在其中出力不少,但老付说中国市场的业务他比父亲熟悉,所以父子俩经常是就经济形势进行讨论,具体的中国业务父亲并不会说太多。

  无论如何,这个令人兴奋的交易尘埃落定了。美夏获得了强有力的认可和投资,未来的发展壮大指日可待。付一安则留任美夏首席执行官,继续担任董事会董事。

  付一安还记得第一次品尝葡萄酒的感觉。当时他12岁,和父亲正在法国度假,忽然父亲给他一杯勃艮第的葡萄酒。付一安觉得非常新奇,因为平日里都是看着父亲喝酒,终于有一天自己有机会可以喝上了,而且还是父亲首肯的。

  “我当时端着那个勃艮第大杯,眼睛睁得老大,低头闻上去,wow这是什么呀?然后摇几摇,再尝……感觉很新鲜很兴奋!”老付一边说的时候,脸上依然是一片兴奋,记忆中的那杯勃艮酒第仿佛有特别的魔力,穿越30年依然闪闪发光。

  那杯勃艮第不能说让付一安马上喜欢上了葡萄酒,但是让一个12岁渴望走入成人世界的男孩享受到了一种仪式感:成人社交的场合、摇着酒杯、得体的微笑、自如地交谈……今天的付一安再来总结人们喜欢葡萄酒的原因,则充满了理性和逻辑:不仅仅是因为它的口感、复杂度,更多的是背后的历史文化。

  没有12岁的那杯勃艮第,付一安会走进葡萄酒的世界吗?

  付一安是美国纽约人,为什么去南部的杜克大学读书,他说是因为父亲就在杜克读的法学院,所以他和杜克之间有个“family connection”,虽然当时也申请了其他学校,例如斯坦福,但杜克一直是第一选择,当很幸运地被杜克录取了,他毫不犹豫就去了。

  让侍酒君奇怪的是,一个美国人为何学的专业是“中国历史”?付一安笑着说,那是一个给对专业没有想法的人上的专业,“最开始上大学的时候我其实是想做一名记者,当时学习了哲学、心理学、语言学、政治学、新闻学,不过真的不知道应该主修什么和要做什么,而历史就是一个很好的解决办法,它给了我听很多课程的机会。”

  同时,付一安是个语言学习爱好者。在读大学之前,付一安已经学习了好多年的法语,能讲一口流利法语(他谦虚说现在不太会了),到大一的时候想再学一门语言,毫无疑问中文是个不错的选择,中国历史专业则能促进语言学习。

  那时还没有去过中国的大学生付一安,中国就是悠久历史和博大精深文化的象征。“那个时候我很多同学学的都是德语、西班牙语或者日语,我是中文班里唯一一张‘white face’,班上的同学都是中国移民的后代。我刚接触中文的时候有点吃力,因为其他同学很多本身已经会说中文的,而我是从零开始。”付一安说。

  方块字激发了付一安学习中国的文化的兴趣。说到中国字,付一安抢在我们开口前说:“我只能写一点点的中文字,但你如果问我,我会说我不会,要是说会你就会考我的。”

  很狡猾!大家相视而笑。

  老付的母校美国杜克大学是美国南部最好的大学,经常与麻省理工和宾夕法尼亚大学并列,其商学院、法学院和医学院一流。

  付一安流利的中文,与他在杜克遇见两个教授密切相关,一个是北京的,“她非常严格”;一个是台湾的,“她非常和善”。后来事实证明,北京那个严格的教授对他的中文学习最有帮助。

  付一安大学主要学习的是中国近代史,从清朝到现代近两百年的历史。他觉得在中国历史上,孔子是最具影响力的人,特别是在文化和教育理念方面。当然,孙子和《孙子兵法》也很重要,因为很多商人比较喜欢孙子。

  杜克是一个以体育闻名的大学,大一时付一安就参加了击剑班,一直练到教练邀请他参加校队击剑组,在全国各个大学之间进行比赛。大学期间,杜克两度获得NCAA冠军(National Collegiate Athletic Association,美国全国大学体育协会),“你想想在你二十岁的时候,你们校队荣获了冠军,全校欢腾。”那是他在大学期间经历的最兴奋的事情。

  毕业后付一安的第一份工作,是在一家洋酒公司的北京办事处,担任市场和销售。他几乎一分钟都没有耽误,走进了酒的世界。

  付一安在那家洋酒公司工作了五年。期间他和Boston Consulting Group (波士顿咨询)为公司做中国市场的营销战略,花了两年的时间为公司在中国进行重组,几乎接触了公司在中国的所有业务。等到项目结束的时候,付一安和BCG的高级项目经理Brendan O’Toole决定成立美夏。

  两年的调查可不是白做的,当时两人心里很清楚,1999年的中国酒业市场非常小。但是,中国宏大的F&B文化摆在那里,喜欢成群结伴下馆子用餐,家人朋友同事聚在一起吃饭喝酒庆祝,“无酒不成席”……酒水吃饭是中国人社会生活里一个重要的部分,但99年的时候还很少人会在酒行业市场下真功夫,那时的酒商都很小,进口的酒的目标客户集中在五星级酒店、外国人。

  “但是我们就看准了不久的将来,酒会成为中国人生活一个重要的部分。正是这个机会让我们感到兴奋。"那时付一安27岁,正当勇往直前、敢于冒险的年龄,“我们接受了这个挑战,留在中国追求这个很大的机会,就是在未来的几年,酒水行业会有可观的发展前景。当然,这一切现在都发生了。”付一安和合伙人Brendan显示出深远的眼光。

  1999年27岁的付一安(左),与合伙人Brendan O’Toole

  庆祝美夏上海办公室开张。两人的友谊和合作一直保持到今天。

  15年的历程,年轻的小伙子慢慢步入了中年。回想最难过的坎,老付说要数2003年的非典。当时美夏刚成立了四年,正处于扩张时期,当非典来袭,中国出现了国际旅游禁令,所有人都不来中国旅游,酒店入住率下降,没人在餐馆用餐。

  “这种局面持续了六个月,我们是用自己的钱支撑公司的现金流,没有人援助我们,只能自己支撑自己度过那个时期。那真是很困难的一个时期。”说起创业不易,老付唏嘘不已。那时从北京来上海开会的人,必须在酒店接受14天的隔离,因此没人会来上海为开一个会而被困那么久。所以除了日常餐饮,非典时期的所有的商务活动也基本停止了。

  市场那么艰难,是什么信念让付一安坚持住、维持了美夏的的正常运作呢?老付说:“我非常固执,不会轻言放弃。”

  好在美夏挺过来了,规模日益扩大。2014年7月,美夏庆祝公司成立15周年,在全国7个二线城市做了美酒巡展活动,每场活动都来了两百多人。老付判断其中1/3是从业人员,2/3是葡萄酒爱好者,“这是一个很好的机会和葡萄酒消费者爱好者见面,我和他们用中文交谈,聊他们感兴趣的酒,问他们为什么会喜欢酒。”

  老付从不放弃与消费者面对面交流的机会,他迫切想知道自己的消费者在哪里、在想些什么,“在五年前,也许很多人就知道波尔多的红酒,而现在,我上次在青岛,我和一位男生讨论的是黑皮诺在勃艮第和新西兰的差异,是他告诉我它们怎么个不同,我就像经历一场头脑风暴,感觉非常棒。”

  所有的数据显示,在过去的半年,中国进口酒的数量明显下降,而美夏的营业额则呈现上升,据披露的数据达到增长27%。问付一安:“你和你的团队怎么做到的?”

  老付立刻起身到办公桌前,拿来一叠美夏的财务报告,一边指着数据一边向我们解释:“这个数据是指我们的业务总量,我们除了酒,还有Perrier巴黎水,我们是Perrier中国独家代理商。你看这里,Perrier增长量非常快,大概是以60%的速度增长。”说到这里老付停了停,“政府的财政紧缩政策对水的影响不大,但我们的酒也有增长,大概有15%。”

  在这样的环境下能够实现销售增长,付一安感到非常高兴。他归功于美夏出色的团队,认为优秀的员工是美夏所有业务的基础。美夏的办事处遍布全国一二线城市,他盛赞自己的“队员们”非常勇敢、有创造性、坚持不懈。

  和很多大规模的葡萄酒公司一样,美夏的团队非常多样性,背景各不相同,有的是葡萄酒专家,对酒的知识很精通,有的擅长销售,但需要加强酒的学习。付一安总结自己15年当老板的经验,说选择员工的标准最重要一点是诚信,其次是要敢于挑战,不安于现状,不走寻常路,特别是销售人员,必须要明白客户需要。

  付一安说美夏虽然不是一个家族公司,但是它的文化很家族化,因为团队在一起工作,营造出了一种家庭的氛围,“这是我们员工和我说的,不单单是我自己所向往的那样。”老付很得意地说。

  美夏如今获得了大股东的资金注入,问及下一步的发展策略,老付只有两个字——扩张。

  老付说,目前市场走向挺有趣的,2014年中国的葡萄酒进口商数量下跌了几百家,目前市场的进口商比去年少了很多,市场慢慢开始稳定,“我觉得这个趋势一直会持续到2015年,投机性的进口商去做其他事情了,我们这样经销和经营品牌为主的公司,才是会生存下来的公司。所以我们会继续扩张市场和业务。”

  危机时分也是机会最大的时刻,巴菲特这么认为,老付也是。

  采访中,老付多次提到“我们的消费者在哪里”这个话题。他坚定地认为,中国消费者对进口酒的兴趣日渐增加,所以美夏需要找到他们,他们怎么选酒,在哪里选酒,“我们需要和他们沟通,把我们的产品介绍给他们,我们的酒很棒,需要把这个概念推广出去给消费者。”

  为了与消费者近距离接触,付一安带领美夏在电子商务上下了狠功夫。他随口就报出一堆电商的名字,因为他觉得这个重要的领域能面对面消费者,互联网遍布了中国的每一个角落,我们必须重视这部分业务。另外,老付很重视商超渠道的发展,因为他注意到日常消费者会到超市去买酒。

  “当然,对于酒店、咖啡店、餐馆、俱乐部、酒吧这些我们也不能忽略,在过去的半年,我们在这方面投入很多资源,纵观整个业务市场,餐馆的酒销量是增长最快的。现在的餐馆,走进去95%都是中国人,而且他们都在喝酒,而对于中国东部,特别是上海,我们就有专门人员开发餐馆上的业务。”付一安说。

  付一安的父亲几年前退休,但仍然为儿子的葡萄酒事业出谋划策。母亲是一名护士,有自己丰富多彩的生活。老付的弟弟则是一名演员,在洛杉机居住。

  美夏未来能走多远多高?付一安这个扎根中国的美国人,还将继续在这里,为葡萄酒事业奋斗。

  付一安的快问快答:

  Q:你目前在酒行业所取得的成绩很不错,你有没有其他的职业目标?

  付一安:我还是相当地年轻,对于我们公司我们的未来,我倍感兴奋,每天醒来我都会充满能量,鼓励自己继续去做现在的工作,要知道,目前葡萄酒的发展在中国还是一个初级阶段,还有很长的一段路要走。

  这个国家很大,我在中国其他城市,和葡萄酒爱好者、学习者讨论,发现还有很大的改善空间。

  Q:你说的服务理念关键点是什么?

  付一安:互相尊重是非常重要的,我们尊重我们的消费者,尊重我们的客人,尊重我们的团队成员,甚至是我们的竞争对手。但我发现在中国的酒水行业,有的零售商、品牌商做不到这一点,例如有的超市,他们会把酒放没有恒温器的仓库,这样放了三个月,酒瓶子看上去是一样的,可是酒已经坏了,但超市依然会把这酒卖出去。这是一种极不尊重客人的行为。

  Q:很多电商以低价去促销,你怎么看待这个市场策略?

  付一安:这个现象全世界范围的电商都有存在,包括在英国,也不仅仅是酒类行业,我崇尚诚信稳定的定价。在过去,有的进口商会从国外以低价进口然后国内高价售出,趁机赚取高额利润,但现在,酒行业更透明了,特别因为互联网,他们很难再可以像以前那样投机。这是好事。

  Q:你有没有看过《红楼梦》?

  付一安:有的,我书柜里有的(起身去书柜找,不过书没在)。还有《三国演义》我也看的。

  Q:你最近在看什么书?

  一安:The Road to Burgundy. 讲一个美国人对法国酒的发现之旅,非常有趣。

  附:Ian Ford付一安就收购的回应邮件原文:

  Date: Wed, Dec 3, 2014 10:04 AM

  We have been pursuing capital for Summergate and Pudao Wines for over 1 year now, and we are very pleased with this strong outcome. WLG is the optimal investor for everyone concerned – our team, the wine and drinks producers that we partner with, and of course our customers. I’m thrilled to see Summergate and Pudao Wines transition into the hands of such a high caliber, professional, and respected major company, it is a validation of all that we have built over the past 15 years. I’m alsothrilled to continue at the helm of this great company, leading a team offantastic professionals across the region. We are very positive and optimistic now moving in to 2015 and beyond, to be able to pursue a leadership position inthe region. The timing of the China-Australia free trade agreement could not bebetter, and with WLG behind us we are poised to be able to pursue every opportunity to rapidly and consistently build our market here.

  Kind Regards,

  Ian

  Ian Ford | General Manager

  翻译:

  过去的一年,我们一直在努力为美夏和葡道寻求资本,对于此次收购我们感到非常高兴。WLG对于我们团队、合作伙伴以及客户来说,是非常理想的投资人。我非常自豪美夏和葡道能加入WLG这样高水准、专业、业内推崇的大公司,这是对我们过去15年的付出的肯定。我也非常自豪可以继续掌舵美夏,带领我们梦幻团队再创佳绩。

  展望2015,我们充满正能量和乐观,期望能成为行业领袖。我们将抓紧中澳自由贸易协定的契机,以WLG为后盾,创造机遇,快速坚定地发展中国市场。

  Ian Ford

  (美夏)总经理