那些年,我们曾经走过的弯路——致酒水经销商的一封信

   2014年,对于很多酒水经销商而言,过得并不舒坦。

  在行业调整期,媒体把目光更多的集中在“商源”、“1919酒类直供”等特殊经销商身上,试图分析出其成功的因素,找出其增长的原因,重拾从业者的信心。笔者觉得大商们的成功几乎不可能被复制,于是走访了勇哥卖酒(济南众仁商贸)、酒管家(山东斯马特)等区域经销商,来和经销商们聊聊,“这几年,我们曾经走过的弯路”。

  酒水从业者都有着一个“华泽集团”的梦,也都有着“蹬三轮车”的光辉往事。

  但现实是残酷的,酒水消费整体规模下滑,消费者断层,按照“马太效应”来理解市场,一个大商成长起来,便会有很多中小型经销商失去市场。在当前的市场环境下,中小型经销商应该更加小心,才能与厂家与市场的斡旋中占据有利地位。

  1、电商海洋可以戏水,切莫裸泳

  电商凶猛,想必很多经销商都能感觉的到。透明的价格让人不怎么舒服,加上不断有终端店及消费者拿电商价格说事,让很多从业者如坐针毡。有些体量不错的经销商,尝试做酒类电商平台,将自己拥有的近千种产品陈列在平台商,并聘请推广、运营、美工等专业的人来运作,最终随着资金链的紧张而不得不重新审视电商平台。

  平台的竞争,已经从规模比拼到服务,很多想做电商平台的经销商早已没有机会。电商的本质是用户,只要用心不做平台一样可以抓用户。利用微博、微信、QQ等工具,抓住曾经消费过的用户,影响潜在的消费用户。做电商平台也只是为了给会员提供浏览、在线支付等服务,重金推广则得不偿失。

  2、专家推介可以全听,切记鉴别

  专家之所以成为专家,在于其常年对行业进行思考、研究及总结,知识丰富程度也远远多于一般从业者。

  笔者认为,大部分专家都可以剖析一款热卖的产品为何畅销,也可以分析一款即将下架的产品为何遇冷,但不是所有的专家都能分析出某款新产品是否能占领市场。因为很多专家自己没做过市场,而大多数产品的市场是人做出来的,不是产品定位出来的,包括劲酒。

  一些乐于为产品站台的专家,论调往往因产品而改变声音,名酒开发品牌而力捧名酒基因、品牌背书,区域系列品牌则鼓吹民酒时代,低价为王,果酒、茶酒等小品类就断定品类唯一、市场前景巨大。

  也有一些真正的专家,往上,能对行业进行深刻的解读和预判;往下,自己亲自经营管理着市场一线的工作,脚踏实地,每一句话都是在市场中亲身经历并加以总结的。只有这些真正的专家,他们的言论能经受住时间和行业的考验。这也是为什么他们的每一次演讲都能座无虚席,都能让行业大佬频频点头,都能让经销商心甘情愿坐在地上记着笔记。

  3、厂家高层可以信赖,切莫依赖

  厂商关系历来暧昧,尤其是经销商与厂家部分高层的关系。在行业调整期,发展业外经销商及将喝酒大户变为卖酒大户的运动中,不少银行、地产及钢材行业的朋友被补充到从业者的队伍中。

  问及不少做酒并不理想的朋友当初入行的原因,均是当初和酒企某些高层关系不错,给的政策相当合适,再说利润也非常不错,于是打款代理品牌。笔者想说的是,政策的红利是在任务完成之后才能享受到,如果产品价格并不合理,再加上无渠道及固定客户,所谓的政策也仅仅是美丽的陷阱。

  永远不要想,朋友那么多,随便消化足矣,因为每一个朋友背后还有很多半只脚踏入酒水行业的朋友,而且关系比你还铁。

  4、产品体系可以微调,切莫大改

  酒水行业是个传统行业,信息比较封闭,从业者并不经常进行真诚交流。在行业调整时,不止一个经销商本能的认为,同行的生意比自己好,即使同行不止一次说过生意惨淡。

  更有流行的说法,标准版白酒不好卖,非标准版(坛装、小瓶及异型瓶)白酒好卖;传统白酒不好卖,青春小酒好卖;白酒不好卖,黄酒好卖;黄酒不好卖,葡萄酒好卖等等。从笔者走访来看,不论是哪种类型的酒,都不如以往好卖。

  白酒因其消费基础在,比葡萄酒、黄酒等依然好卖的多。经销商切莫转型太快,葡萄酒的操作模式与白酒相差较大,可逐步尝试,切莫完全转身。

  有时候,欧阳在想,白酒的“黄金十年”与60后、70后等扮演着中流砥柱的角色有着莫大联系,未来的“白银十年”仍然是他们与80后、90后中的“酒友”造就。莫为行业担忧,白酒的消费基础仍在。不忘初心,方得始终。