葡萄酒市场难做?且看一个区域经销商的接地气探索

   不管是受政治还是经济影响,葡萄酒市场已经进入了低迷阶段。在行业普遍走低的时候,对市场寒气感受最深的是那些离消费者最近的经销商。虽对市场冷暖感受最深,但同时对市场做出的反应也可能是最快最接地气的。近日,记者采访到了一位非常具有代表性的进口葡萄酒经销商,西安世雅贸易发展有限公司(世雅酒业)总经理李巧荣。李巧荣经营的市场不是已趋于成熟的沿海市场,而是属于有潜力但却刚起步的西部市场。李巧荣的思考和探索其实在很大程度上反应了更广泛中西部市场经销商的正面临的困惑。

  一个对市场冷暖感受最深的经销商,她对现在的市场有哪些反思和探索?

  转变观念:喝葡萄酒是一种生活方式

  李巧荣在西安有自己的世雅酒窖连锁专卖店,在以前她主要服务中高端客户人群,大众消费并未形成主流客群。但现在,她开始反思进口葡萄酒的诉求是否合理,她认为不应该把葡萄酒局限在某些特定的场合和时候。她表示:“葡萄酒不仅仅是请客招待和送礼时才需要,而应该成为一种生活方式。我们应该去引导消费者真正热爱葡萄酒,要让葡萄酒成为大众的生活需要,从大众生活的选择品变为生活的必需品。”

  李巧荣认为,只有让越来越多的普通消费者都喝起来,葡萄酒的市场才算真正打开,经销商要想出更多接地气的引导方式,要让消费者不断地频繁去消费葡萄酒。卖酒的人首先就要转变观念,葡萄酒不是只在送礼和请客时才用得着,在平时生活中就是一种健康养生的饮品。

  李巧荣坦言,他们公司以前也把精力集中在中高端市场,但现在也在尝试影响普通大众,她说:“首先我们自己就要改变认识,才能进一步去改变消费者的认识。我们要让他们认识到,只要是吃饭时要配一些酒精饮品的时候就会第一想到喝葡萄酒。如果做到这一步,市场空间就完全打开了。”

  为此,西安世雅酒业做了很多努力,比如面对社区做营销,开辟家庭消费市场等。

  扭转误区:专业的东西不适合大众

  做进口葡萄酒的经销商经常都会针对中高端客户做一些品鉴会,但是这些高大上的品鉴会并没有给客户带来愉悦的享受。很多业内人士都走入了一个误区,往往不经意间就把品鉴会搞成了专业知识讲座,让很多不懂酒的消费者感觉不舒服。

  在与李巧荣的交谈中,她对这个问题的认识最深。西安世雅酒业也是这样走过来的,他们以前做品鉴会也是搞得很神秘、知识讲解非常专业,但她发现这些东西并不适合没有葡萄酒基础知识的消费者。她向记者表示:“我发现好多品鉴会都是同行之间在品鉴,邀请来的都是同行。我们应该把更多功夫花在服务客户上,做的活动和品鉴都应该是服务大众消费者的,不应该再用原来的方式来做推广,很高深的、专业的语言只能在圈子里玩,我觉得这违背了这类商品的特性,不能让消费者感觉太累。”

  “葡萄酒是为人服务的,不能让饮酒的人感觉太累,不能最后搞成人为葡萄酒服务了。这个圈子的人有个误区,认为自己层次有多么高,品鉴很到位。但是消费者是不认的,我就是想喝想体验一下,我不想了解那么多复杂的味道,一会是胡椒味,一会是烤面包味,一会又是皮革味,这太复杂了。如果消费者掌握的知识很少,他在品鉴的时候会很没有面子。跟大家说不到一块去,就会产生包袱和负担了,其实品鉴会应该做得让参与者有放松愉悦的感受才对。”李巧荣表示。

  现在,西安世雅酒业做活动也朝着通俗易懂、完全服务消费者的方向去做。做一些大方向上的引导,品酒文化也不用一板一眼的学习国外,要落地和本土化,也可以适当的创新。比如年轻人喜欢喝啤酒,度数低,没有负担,那么起泡酒就可以推荐给他们,半干型的起泡酒,易饮口感还很爽口。

  李巧荣认为,其实最简单的就是要消费者喜欢喝,不一定要掌握很多的专业知识,而是要从最初的兴趣和爱好开始。“现在把最大的精力放在把客户引进门,告诉他们喝葡萄酒最简单的方式是什么,什么时候喝什么样的酒就可以了。不用给他们讲太复杂的生硬理论。”李巧荣表示。

  开辟新市场:关注葡萄酒的校园经济

  葡萄酒关注老年人、白领和政商务人群,但是大学生群体还从来没有被重视过,李巧荣却开始探索葡萄酒的校园经济。

  最近,李巧荣与陕西的一个学生联盟开始合作,尝试去开发大学生群体的新兴消费市场。“大学生聚会时更多是喝啤酒和饮料,甚至一些学生在喝白酒,向他们推荐葡萄酒是很好的选择,可以做一些健康、时尚方面的引导。我们正在尝试与学生团队合作,借助学校的学生会和社团组织,可以搞一些体验和营销的内容,在他们身边发掘一些消费人群,来满足学生对葡萄酒的了解和需求。推荐给大学生的产品应该是价格偏低,更时尚一些,酒也不要太复杂,能满足他们的基本需求就可以。我们也在针对学生团体做一些推广和品鉴,让他们去感受葡萄酒,渐渐他们就会认识到葡萄酒也是一种能消费得起的酒水,而且还更健康。”李巧荣表示。