葡萄酒“聚焦”前请先“规划”

   我们无法判断这场关于葡萄酒的争霸赛将会有怎样的结局。在葡萄酒品鉴上,我们稍稍倾斜酒杯就能看出酒的颜色在最边缘的变化,而未来的中国葡萄酒市场,也许边缘就是变化最剧烈的地方。在激烈竞争的环境下,只有聚焦才是最佳的竞争战略。

  产品聚焦。有了产品,不一定就会获得市场,被消费者所认可。只有聚焦产品,投入人力、财力、物力改善产品的品质,才有可能被市场、渠道和消费者认可。但产品不是越多越好,需要的是核心产品、拳头产品来成就企业的市场,这就是哲学中的重点论。同时,核心产品、拳头产品的诉求要清晰,才能把什么样的产品卖给什么样的人。另一方面,产品的多与产品的量是无关的,产品多意味着企业的摊子铺得大,但不一定都能创造利润,最终的利润还是由核心产品、拳头产品来创造。企业的市场形象、品牌形象、企业形象都将会在核心产品、拳头产品上聚焦。所以企业必须在产品上下功夫,突出产品的特点,练就深厚的内功,才能在市场中争霸。

  聚焦市场。市场活动,需要的是有节奏和步调,不能自乱阵脚,这就需要以点带面,做强做大根据地市场,把这一点做深做透,打造并树立自己的核心样板市场。中国有30多个省市自治区,不同区域市场特点都不一样,没有一个品牌将会在全国横行,只有聚焦一个区域一个核心市场,才能占据市场的领导者地位。只有在根据地市场苦练应对市场的战略与战术,以此形成企业灵活应变市场的方法,才能在后期的市场扩张阶段中,应变市场的不测风云。同时,也要根据中国不同区域不同的饮食文化和区域性格推出适合地方区域的产品,达到产品与市场同时聚焦。

  聚焦渠道。渠道的力量是无穷的,谁处理好它谁就拥有了发展的基础,将成为真正优势的王牌。葡萄酒企业的渠道建设必须找到适合产品、市场、消费群的优势渠道,或者说自己的主流渠道。不能幻想着去做全渠道,因为没有任何一家能保证做好全渠道。选择卖场、网络、餐饮、夜场或者直销(团购),都需要定位和诉求好自己的消费群,找到渠道的特点,把自己的优势渠道或者主流渠道做透,牢牢控制住自己的渠道。

  聚焦消费群。每一个品牌都需要有明确的消费群,别想着去通杀所有的消费者,那是不可能也不会实现的,要做的就是对消费者的准确定位,这才是品牌获得市场的关键点。这就需要根据消费者的喜好,向消费者准确传达品牌的诉求,如果谁的葡萄酒理念能把脉消费者,谁才会真正赢得消费者。

  产品、市场、渠道、消费群这四大聚焦,归根结底是首先取决于有没有准确的企业战略规划和品牌定位规划,只有清晰明了的企业战略规划和品牌定位,四大聚焦才会真正发挥加分的作用。