新常态下,怎样寻找酒水的C端?

   我的家乡四川合江县,有一种名叫“带绿”的荔枝品种,鲜红的果皮上有一条天然的绿色带子,“带绿”之名由此而来。“带绿”果肉晶莹透白,脆嫩多汁,微酸香甜,肉多核小,每年4月底5月初开花,7月底8月初上市,是荔枝里的“王中之王”, 2007年获“奥运水果”评比推介一等奖。

  “带绿”产量极少,属稀缺品种。价格非常昂贵,最高价每斤卖到两三千元。问题是,有钱你还不一定买得到。即便是合江本地的老百姓,别说吃过,连见都没见过。于是有了一些不知道真假的传说。最夸张的传说是:每年荔枝挂果时,果园就被荷枪实弹的武警包围了。果子从树上采摘下来,作为“贡品”直接空运到北京。

  今年回老家惊讶地发现,居然能买到“带绿”了,价格也就三十来块钱。老百姓说:这是反腐的结果。

  无独有偶,今天看到一条微博:河南荥阳的河阴软籽石榴,号称“固体石榴汁”,由于品质上好,早早就被各单位定为礼品进贡了。因为反腐,没人敢送礼,于是价格一下就下来了。

  这让我想起白酒。

  行业不同,但境况大致相似。

  狂飙突进的黄金十年,再高的天价、再大的库存,对高端白酒的销售似乎从来不是问题,反正有一个超强买单能力的“干爹”,反正有一个超强消化功能的“御膳房”。

  一场反腐,转眼间让整个行业陷入了艰难。

  其实,艰难的岂止荔枝、石榴和酒水。

  服装业:九牧王上半年关店73家、利朗关店140家、七匹狼2013年关店505家……

  报刊杂志:过去3年,都市报发行量锐减8成,每个月十余本杂志停刊……

  就连互联网领域也不例外:PC时代曾经辉煌的综合门户、垂直网站、社交论坛,在微博、微信、大众点评等手机APP冲击下,溃不成军……互联网还没来得急革传统行业的命,就惊愕地发现,自己居然归入了“传统行业”,并且率先被移动互联网革了命。

  一个速生速死的年代突然来临。

  多少风光无限的领潮者,发现自己变成了气喘吁吁的追赶者、苟延残喘的挣扎者。

  习大大管这叫:新常态。

  在常态下,怎么做都有钱赚。

  在新常态,怎么做都没钱赚。

  环境变了,一切都变了。

  曾经自豪地标榜“你眨一下眼睛,地球上就卖出一台Nokia手机”的诺基亚,突然就破产了。新闻发布会上,诺基亚的CEO说了一句无限伤感的话:我们并没做错什么,但是,我们输了。

  他应该知道,所有巨大的成功,都不仅仅基于个体的能耐,而是趋势和浪潮。

  若你处在浪潮之巅,即使不做什么努力,浪潮也会推你向前。反之,必被浪潮摧毁和湮灭。

  汽车时代,你还在研究如何将一辆马车造得更舒适,岂不滑稽?

  数码时代,你还在琢磨怎么提高胶卷的市场占有率,岂不荒谬?

  互联网对人类社会的改变,永远超乎你的判断。

  可见,反腐,不是问题的根本。

  根本在于,人变了,市场变了,C端变了。

  恐龙统治地球一亿五千万年,突然就灭绝了。因为,冰川纪来了。

  巨大的社会变局中,没有任何人、任何企业、任何行业可以置身其外。

  “三公消费”只是延缓了某些行业危机的到来,在“干爹”温暖的床上舒舒服服地睡着就把钱挣了,一觉醒来,这个世界已变得面目全非,想要自食其力,才发觉武功尽废。

  曾经的C端,是干爹的御膳房。新常态下,酒水的C端在哪里?

  给大家讲个真实的故事。

  最近认识了一个做餐饮的哥们,原来不是做餐饮的,去年跟人聊天得到一个信息:“美团”、“淘点点”、“饿了吗”三大O2O生活服务平台在餐饮终端疯狂地做线下推广,给通过其APP下单在线下餐饮店消费的顾客及餐饮店提供补贴。如:某顾客通过“饿了吗”在某餐饮店买了一份15元的盒饭,顾客可得到7元的补贴,餐饮店可得到8元补贴。这哥们跟老婆商量后,果断辞掉工作,开了一家线下餐饮店以及5家虚拟店,夫妻俩轻轻松松每月从补贴中就赚取了三万多元。

  据说,为了抢占更多的餐饮终端,“美团”、“淘点点”、“饿了吗”每月会烧掉两三千万。

  这,就是真正的C端争夺战。

  从结构上,C端就是:消费者+消费终端。

  餐饮、商超、社区店、加油站……这是传统终端。

  京东、天猫、苏宁易购……这是传统互联网的电商终端。

  当消费者的生活已经越来越浓缩到手机上的时候,只能手机的APP成为了新的终端。

  当很多人大量时间都耗在微信上的时候,微信成为了超级终端。

  人在哪里,终端就在哪里,C端就在哪里。

  从作用上,C端,就是:流量+转化。

  互联网创造了一些非常好的词汇,“流量”就是其中之一。

  流量,分为有效流量和无效流量。

  比如,“宽窄巷子”是成都最著名的旅游景点之一,流量很大,你在这里开了一家二手家电回收店,那么,所有的流量对你而言全是无效流量。可是,如果你在这里开了一家特色小吃店,OK,无效流量于是变成了有效流量。

  有效流量有分为:一次性流量、重复性流量、可扩散流量以及可锁定流量。

  来你店里消费的顾客,来了一次就不会再来,这是一次性流量。当然,对于宽窄巷子这样海量流量的旅游景区,一次性流量已经足够。

  然而,对大多数饭馆而言,生意的好坏,取决于有多少回头客。这就是重复性流量。

  顾客在店里消费以后,感觉很好,又带了其他人来此消费,这是可扩散流量。

  所有这些流量,通过会员卡、充值卡等方式成为你的VIP会员,这就是可锁定流量。

  流量,可转化的流量,才是C端的本质。

  很多急于转型的传统企业,却简单地将C端理解成工具和平台,于是闹出很多笑话。

  比如,某所谓国字号酒企,投资两千多万搞了个自己的互联网商城,一瓶酒也没卖出去。

  还有一些的企业,把自己的产品挂在知名的行业电商网站,每年扔掉两三百万乃至数百万所谓“服务费”或“代运营费”,除了在联合新闻发布会上卡拉OK般地对着行业小圈子吼两嗓子,泡都没冒一个。

  还有一些企业,将十多年前深度分销那一套重新搬出来,奋不顾身地涌向传统销售终端。结果,在投入了巨大的人力、物力和财力,将产品铺到数万家餐饮、商超之后,发现根本没有动销。

  这两年,粉丝经济成为热点,又热火朝天去做微博营销、微信营销,一两年下来,在付出了每月数万到数十万“代运营”费以及数不清的免费奖品之后,只收获了一堆毫无价值的僵尸粉或职业的“抽奖党”。

  把平台当电商,把终端当结果,把工具当目的,这是转型期许多传统企业经常犯下的根本性错误。

  没有流量,神马都是浮云。

  不能转化的流量,照样是浮云。

  其实,明白了流量的本质,所有对C端的概括,都可以浓缩为三个字:吸、粘、转。

  吸:如何把人吸引进来?

  粘:如何让来了的人留下来?

  转:如何通过有效的促销策略完成临门一脚?

  如何吸?如何转?如何粘?

  如何运用最先进的技术手段、内容策略、促销手法,更简单,更直接、更有效地完成“C端三部曲”?